Uma oferta, nunca três colunas na mesa. O preço é um só: 12x de 3.500 no cartão (ou 35 à vista). As outras portas só abrem quando o cliente trava numa objeção — cada objeção tem uma resposta pronta. Embaixo, os números que sustentam tudo.
A sequência de oferta · o vendedor sobe os degraus só conforme a objeção aparece
1
Abertura · sempre
O número único: 12x de 3.500 no cartão
"São 12x de 3.500 no cartão. Se preferir fechar de uma vez, sai por 35 à vista."
Um valor na mesa, não um cardápio. O 12x é o trilho padrão (trava as 12 parcelas, previsibilidade). O à vista entra só como "se preferir pagar tudo", nunca como coluna concorrente.
2
Objeção · "não tenho limite no cartão"
Split: trava o mínimo no parcelado + resto na recorrência
"Uso parte do seu cartão em parcela e o resto numa recorrência mensal, sem travar seu limite inteiro."
Regra dura: travar no mínimo 20.500 (12x ≈ 1.708), nunca consumir mais de 70% do limite, e deixar sempre 3+ meses de recorrência livres. Abaixo de 20.500 travado o produto não se paga se a recorrência furar — não fechar no split. Use a calculadora abaixo.
3
Objeção · "não quero me comprometer com 12 meses"
Ponte: mensal 4.200 por 90 dias, depois migra pro 12x
"Começa no mensal de 4.200, trabalha 3 meses. Em 90 dias, se fizer sentido, migra pro 12x de 3.500 e passa a economizar. Se não fizer, segue no mensal, sem drama."
O mensal é 20% mais caro de propósito: ele mesmo empurra o cliente pro 12x. Trava obrigatória: compromisso de migração vira tarefa + reunião marcada no dia 90, senão o cliente fossiliza no trilho mais caro de operar e de maior churn.
4
Objeção · "e se eu quiser sair? tem multa?"
Sem multa: paga só a diferença do desconto
"A gente não cobra multa. Se você sair, paga só a diferença do desconto que ainda não tinha ganhado — como se tivesse ficado no mensal."
Desarma o medo de ficar preso. A "multa" é geometria, não punição: é a devolução do desconto de compromisso. Tabela ao lado. Importante no pitch: o cancelamento vale só sobre a recorrência; a parte travada no parcelado é firme e não volta (evita chargeback).
5
Fechamento preferido · quando tem caixa
À vista 35.000 — o herói de caixa
"Fechando à vista são 35 — o melhor preço, e a gente já começa com tudo destravado."
Maior desconto, caixa na mão pra alimentar o crescimento. É o trilho que você mais quer, mas só puxa quando o cliente tem fôlego — nunca force quem travou no limite.
Os três trilhos · mesmo produto, formas de pagar diferentes
12x no cartão — padrão
R$ 3.500 × 12 = 42.000/ano
R$ 42.000
Trava as 12 parcelas, previsibilidade. Contribuição ~30.900/ano (74%).
previsibilidade
À vista
pagamento único, Pix/cartão
R$ 35.000
Economiza 15.400 vs mensal-ano. Caixa inteiro na mão. Contribuição ~25.700/ano (72%).
melhor caixa
Mensal assinatura
R$ 4.200/mês · ponte de 90 dias
R$ 4.200/mês
Caro de propósito (+20%), sem compromisso. Rende mais lucro nominal, mas é o trilho de maior churn. Contribuição ~37.900/ano (75%).
maior lucro nominal
O 12x rende menos lucro nominal que o mensal (~7k/ano a menos), mas você empurra pra ele porque ganha caixa antecipável e trava o cliente 12 meses. 12x se vende como previsibilidade, não como margem.
Calculadora do split · quando o cliente trava no limite do cartão
Total do contrato: R$ 42.000 (12x 3.500). A calculadora trava o máximo seguro no parcelado e joga o resto na recorrência, deixando fôlego de limite pra recorrência rodar.
—
travar no parcelado
—
na recorrência
—
limite livre (segurança)
—
meses de fôlego da recorrência
Sem multa, só a diferença · cliente que entrou no 12x e cancela
Cancela no mês
Já pagou (12x 3.500)
No mensal (4.200) seria
Multa = diferença
A diferença é sempre 700/mês (4.200 − 3.500) sobre os meses usados. Nunca passa do desconto que ele ainda não tinha conquistado. Pitch: "não cobramos multa" — e é verdade, é só o desconto de volta.
Plano de indicação · 3º motor de aquisição, sai da entrega no big-win
Como funciona
›No big-win do cliente (reunião de resultado), o time de produto/entrega capta a indicação — só dispara, não vende.
›O presente pro indicado: 1h de consultoria pra colocar IA no negócio dele (que é a reunião de diagnóstico disfarçada).
›O vendedor aborda e fecha o indicado. Produto alimenta o comercial.
›Pago só na conversão, nunca no lead solto.
Os incentivos
Cliente que indica
R$ 1.000
Pix na conversão do indicado.
Time de produto · por indicação
R$ 200
Por indicação captada e qualificada.
Time de produto · na conversão
+R$ 100
Extra quando o indicado fecha.
CAC da indicação ≈ 1.300 (1.000 + 300) contra ~2.920 da mídia paga: 2,2x mais barato e lead quente. Trava: o bônus do time só libera se o NPS da carteira segurar — ninguém troca retenção por indicação.
O menor valor que sustenta a operação · custo fixo ~49k/mês
Preço-piso por cliente
—
Resultado no mês (a 3.500)
—
Break-even
19 clientes a 3.500
Dois pisos que não se furam: por deal, travar ≥ 20.500 no cartão (o produto se paga mesmo se a recorrência morrer). Na operação, a 19 clientes o 3.500 já é o chão — não dá pra descontar. Só com a casa cheia (~26) a conta aguentaria ~2.700/mês, mas aí é folga pra crescer, não licença pra baixar preço.